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北京APP推广，当地案例不足时用哪些可核对材料说明能力

当对方拿不出本地案例，不要直接判定能力不足，也不要接受“做过很多北京项目”的口头说法。更可靠的做法是：把对方能提供的材料按“可核对程度”分成三层，先要最容易被第三方验证的那一层，再根据缺口决定是否继续谈。下面以一个你手里已有的资料——比如一份服务商发来的能力说明页或提案——为对象，逐步说明怎么处理。

先区分三类材料：能核对、能追问、只能听

把对方提供的所有信息分成三档，处理顺序完全不同。

• 能核对：可公开查证或可要求对方出示原始凭证的，例如已上线应用的商店页面、投放后台截图（含账户与时间范围）、结案报告中的数据口径说明、可联系的合作方名称。
• 能追问：需要对方补充细节才能判断的，例如“做过某行业推广”，要追问具体做了什么动作、周期多长、由谁执行。
• 只能听：无法验证的表述，例如“资源丰富”“效果显著”“和多家大厂合作”。这类内容不作为决策依据，只作为后续提问的线索。

实际操作时，先要求对方把“能核对”部分单独整理成一页，其余内容暂时搁置。如果连一页可核对材料都凑不出，后续沟通的成本会很高。

把一份能力说明页拆成可核对的条目

假设你手上有一份对方发来的能力说明，里面写着“服务过多家北京本地应用”。不要停在字面，按下面的动作逐条转换。

1. 把每个模糊表述改写成可回答的问题。例如“服务过多家”改成“请列出三个可公开查到的应用名称，并说明你在其中负责的具体环节”。
2. 要求对方标明每个项目的时间范围和执行角色。同一家公司可能只是参与了其中一小部分，角色不同，能力判断完全不同。
3. 对每个项目问一句“当时的核心指标是什么、用什么口径统计”。如果对方只能给出“下载量提升”却不说明统计周期和归因方式，这条材料的可信度要下调。

做完这一步，你通常会得到一张表：左边是对方声称的能力，右边是能核对的证据。哪一列空着，就是你下一步要集中处理的地方。

当地案例缺失时，用哪些替代材料补位

没有北京本地案例，并不等于无法判断。以下几类材料可以在一定程度上替代，但各有适用条件。

• 同类目、同量级的非本地案例：适用条件是目标用户画像和产品类型接近。如果对方做的是工具类应用，而你的是本地生活服务，替代价值有限。
• 可复现的执行流程文档：例如一份脱敏后的投放计划，包含渠道选择理由、预算分配逻辑、阶段性检查点。能讲清“为什么这么做”比只给结果更有参考价值。
• 第三方可查的公开信息：应用商店的版本更新记录、公开报道中的合作信息。注意，这些只能证明存在过，不能单独证明推广能力。
• 可联系的参考方：由对方提供、你自行联系。如果对方以保密为由拒绝提供任何可联系对象，这本身是一个需要记录的信息。

假设一个场景：对方没有北京案例，但提供了两个外地同类应用的投放结案摘要，并愿意说明预算规模和统计口径。此时你可以把判断重点从“有没有本地经验”转向“流程是否可迁移”，并要求对方针对你的产品写一页迁移假设，写明哪些环节需要调整。这一页的质量，往往比案例所在地更能说明问题。

根据核对结果决定下一步动作

核对完成后，通常会出现三种情况，对应三种不同的下一步。

• 可核对材料充足且口径清晰：进入具体方案讨论，把对方提供的流程文档作为后续验收的参照。
• 材料存在但口径模糊：先要求补齐数据口径说明，再决定是否继续。不要在同一轮沟通里既谈价格又谈能力，容易混淆判断。
• 几乎无可核对材料：暂停推进，把精力转向能提供原始凭证的候选方。继续沟通的边际收益通常很低。

需要提醒的是，某一项统计归零或某个渠道没有数据，不能单独证明对方处理有误，也可能是统计周期未到、归因方式不同或该渠道本就不适合你的产品。判断时要结合口径说明，而不是只看数字表面。把上面这套核对动作走完，你手里那份原本模糊的能力说明，就会变成一份可以逐条确认、逐条追问的工作清单，后续谈方案和验收也有了共同的参照。